El coste de la atención veterinaria sigue aumentando, y los datos empiezan a mostrar cómo reaccionan los propietarios de mascotas. Un estudio de Gallup and PetSmart Charities (2024) reveló que el 52% de los propietarios estadounidenses se saltó o rechazó servicios veterinarios recomendados, y el 71% lo hizo por motivos económicos.
Y esto ya está afectando directamente a la rentabilidad de las clínicas. Aunque muchas se sienten igual de ocupadas, el Informe de Tendencias Veterinarias 2025 de Provet indica que el 56% de las clínicas pequeñas y el 44% de las corporativas reportaron un descenso en su rentabilidad.
Entre el aumento de costes, la inflación y el frenazo en las adquisiciones, el sector está sometido a una presión financiera importante. Por eso, hoy más que nunca, es fundamental ayudar a los clientes a comprender el valor real de la atención veterinaria.
Para que los propietarios sigan aceptando cuidados para sus mascotas, incluso en tiempos complicados, deben entender qué están pagando y por qué es importante. Y es responsabilidad de las clínicas comunicarlo de forma clara, empática y transparente.
Aquí tienes cuatro estrategias que los equipos veterinarios pueden usar para generar confianza, demostrar valor y aumentar la adherencia a los planes de cuidado.
1. Escuchar primero, explicar después
Cuando un cliente rechaza un servicio o evita una visita, el número que aparece en el presupuesto es solo una parte del problema. Muchos propietarios dudan porque no ven claro el valor del servicio o no están seguros de si es realmente necesario para su mascota.
Esa incertidumbre se agrava si el cliente se siente apresurado o saturado de información. Dedicar tiempo a explicar el por qué de una recomendación, relacionándola con el bienestar a largo plazo del animal, puede cambiar completamente la conversación.
En lugar de defender precios, céntrate en informar, acompañar y empoderar al cliente para que tome decisiones basadas en explicaciones honestas y recomendaciones bien fundamentadas.
2. Dar un plan detallado y ofrecer opciones
Los planes de tratamiento y los presupuestos ayudan a establecer expectativas claras. Un buen presupuesto debe:
- detallar los servicios incluidos
- desglosar los costes
- indicar con claridad las responsabilidades económicas
- explicar las opciones de pago disponibles.
Si utilizas un software de gestión en la nube, crea plantillas de texto personalizadas para estandarizar el lenguaje y el formato. Esto permite que cualquier miembro del equipo comunique la información de forma coherente, clara y empática. Tras revisar en detalle las opciones y los posibles resultados, el cliente puede decidir sin sentirse presionado.
3. Poner el foco en el valor a largo plazo
La salud veterinaria es un seguimiento continuo. La prevención y la gestión de enfermedades crónicas requieren visitas periódicas y una colaboración de confianza entre el veterinario y el propietario. Sin embargo, muchos clientes siguen viendo cada visita como un evento aislado.
Cambiar la conversación desde el coste inmediato hacia el beneficio futuro para la salud del animal ayuda a que los propietarios vean el panorama completo. Por ejemplo, explicar que el coste de un procedimiento dental preventivo es mucho menor que el de una intervención compleja más adelante, y que además evita dolor y complicaciones, puede marcar la diferencia.
O mostrar cómo la detección temprana de enfermedades crónicas a través de análisis rutinarios reduce significativamente el coste y aumenta la eficacia del tratamiento. Compartir ejemplos reales ayuda a transformar conceptos abstractos en valor tangible.
4. Ayudar a gestionar los costes con planes de salud preventivos
Los planes de salud o de prevención son herramientas eficaces para que los clientes puedan planificar su presupuesto y, además, mejoran la adherencia al cuidado y la salud general de las mascotas. Los Planes de Salud de Provet están integrados directamente en el software de gestión, haciendo que su uso sea sencillo tanto para el equipo como para los propietarios.
Con estos planes, los clientes pueden:
- seguir qué servicios ya han utilizado
- ver qué les queda pendiente en el año
- y comprobar cuánto han ahorrado con el plan.
Esto no solo demuestra su valor, sino que también abre la puerta a hablar de los ahorros a largo plazo que la medicina preventiva genera cuando las mascotas se mantienen sanas.
Además, los Planes de salud de Provet son totalmente personalizables: se pueden diseñar para cualquier especie, etapa vital o estilo de vida. Y el equipo puede gestionarlos directamente desde la ficha del paciente, enviando recordatorios automáticos para que los clientes aprovechen todos sus servicios antes de que caduquen.
Los planes fomentan varias visitas al año, fortalecen la relación con el cliente y consolidan la confianza.
Comunicar valor = generar confianza
Los clientes no buscan únicamente “la opción más barata”: comparan el precio con el valor percibido para decidir dónde acudir. Las relaciones sólidas y transparentes generan confianza, y hacen que los clientes valoren tus servicios por encima de los de la competencia.
Conversaciones claras, respetuosas y transparentes sobre los costes ayudan a los clientes a sentirse escuchados y acompañados, y el uso de herramientas modernas para gestionar estas conversaciones puede mejorar notablemente la adherencia, la salud de los animales y el éxito de la clínica.
La medicina veterinaria aporta un valor enorme. Ayuda a tus clientes a verlo.
Conclusiones clave
- El aumento de costes y la demora en cuidados están afectando tanto a propietarios como a clínicas.
- Explicar qué hace un servicio por la salud del animal ayuda a conectar coste con valor.
- Los planes de tratamiento y los presupuestos establecen expectativas y mejoran la toma de decisiones.
- Los planes preventivos hacen que los costes sean más manejables y ofrecen un valor incomparable.
De la comunicación a la conexión
Una comunicación clara sobre los costes fortalece la confianza y ayuda a los clientes a tomar decisiones informadas. Con un sistema de gestión moderno, como Provet, puedes contar con herramientas que facilitan y estructuran estas conversaciones, asegurando que tu mensaje llegue siempre de forma clara.
Contacta con nosotros o reserva una demo para descubrir cómo Provet Cloud puede ayudarte a comunicar el valor de tu atención veterinaria y fortalecer la relación con tus clientes.
