Le pratiche veterinarie, come molte aziende, hanno tradizionalmente fatto affidamento su aumenti di prezzo per coprire i costi crescenti della prestazione di cure. Tuttavia, un recente white paper di Vetsource dimostra che le visite di animali da compagnia negli Stati Uniti sono diminuite del 3% nel 2025, il terzo anno consecutivo in cui il settore ha registrato un calo del volume di pazienti nonostante una modesta crescita dei ricavi.
Allo stesso modo, un'analisi di Brakke Consulting del mercato veterinario 2025 ha riscontrato che i ricavi delle pratiche veterinarie statunitensi sono aumentati in media di circa il 2,5%, mentre le visite sono diminuite di circa il 3%, con gli aumenti di prezzo che rappresentano la crescita dei ricavi.
Con l'aumento dei prezzi veterinari, i clienti ricorrono a tattiche come ritardare le cure di wellness, allungare gli intervalli tra le visite e rifiutare le cure consigliate per risparmiare denaro. Le aree a reddito più basso hanno tassi più elevati di clienti inattivi, evidenziando un collegamento diretto tra l'accessibilità e il comportamento dei clienti.
"Il principale driver del calo delle visite è l'aumento del costo delle cure," ha affermato Sheri Gilmartin, vicepresidente delle vendite per Vetsource, un fornitore di servizi di gestione delle ricette e home delivery. "L'inflazione veterinaria ha notevolmente superato l'inflazione di base negli ultimi quattro anni. Pur essendoci circostanze attenuanti, l'aumento sproporzionato del costo delle cure veterinarie è diventato un deterrente per i proprietari di animali domestici, in particolare se l'aumento dei costi è in assenza di valore."
I prezzi veterinari hanno raggiunto un punto critico. Sebbene le pratiche non possano ignorare i costi crescenti di manodopera, forniture e spese generali, è tempo di riconoscere che gli aumenti di prezzo non possono sostenere da soli il carico. Ecco un riassunto dei dati attuali del settore e come puoi usarli per creare una strategia di prezzo veterinaria equilibrata e sostenibile nel 2026.
Cosa dicono i dati più recenti?
Secondo il white paper di Vetsource, le pratiche veterinarie hanno aumentato i prezzi in media del 6,57% per i servizi dal 2024 al 2025, ma i ricavi sono cresciuti solo del 5,4%, probabilmente a causa di una diminuzione delle visite dei pazienti. Il calo del numero di visite variava per tipo:
- Le visite di wellness sono diminuite del 3,8%
- Le visite solo prodotto sono diminuite del 6,2%
- Le visite chirurgiche sono diminuite del 6%
Tuttavia, le visite per malattie sono leggermente aumentate, suggerendo che sebbene i proprietari di animali domestici rimandino le cure preventive ed elettive, danno priorità alle cure quando i loro animali si ammalano. Nel sondaggio di Brakke, l'81% dei veterinari ha dichiarato che i clienti sembravano più sensibili ai costi nel 2025 rispetto all'anno precedente, sottolineando che spesso rifiutavano diagnostica non essenziale, procedure e cure preventive.
Perché la strategia di prezzo non è sufficiente
I prezzi veterinari sono aumentati più velocemente dell'inflazione per diversi anni consecutivi e, con l'aumento delle tariffe, i proprietari di animali domestici devono adeguare i loro budget familiari. Il white paper di Vetsource mostra che le aree a reddito più basso hanno tassi più elevati di clienti inattivi. Gli aumenti di prezzo generalizzati possono affrontare le pressioni sui costi a breve termine della clinica, ma potrebbero anche spingere alcuni proprietari di animali domestici fuori dalla pratica del tutto.
Una strategia migliore potrebbe essere aumentare selettivamente i prezzi veterinari in alcune aree, mantenendo i costi coerenti in altre. Le pratiche che hanno ridotto al minimo gli aumenti di prezzo per i servizi di wellness e antiparassitari hanno funzionato meglio di quelle con aumenti più grandi, dimostrando che questi servizi di "livello base" possono essere una porta d'accesso a cure migliori e ricavi più elevati.
"Una visita alla tua pratica veterinaria non dovrebbe sembrare transazionale," ha detto Gilmartin. "Dovrebbe sembrare personalizzata, con un dialogo bidirezionale e opzioni in modo che i proprietari non si sentano come se fosse tutto o niente. Se sentono che sei loro partner nel prendersi cura del loro animale domestico, allineando la conoscenza e l'esperienza del team veterinario con le aspettative e le capacità del proprietario dell'animale domestico, la fedeltà tornerà."
Prezzi veterinari basati sul valore
Le pratiche dovrebbero esaminare più da vicino le sfumature della loro strategia di prezzo, notando dove i prezzi più bassi possono migliorare l'accesso alle cure (ad esempio, esami, vaccini, cure preventive) e dove i prezzi più alti possono riflettere un maggior valore (ad esempio, procedure, visite specializzate, servizi di convenienza). Prezzi più alti sui servizi di livello base possono portare a visite meno frequenti. Tuttavia, poiché i proprietari di animali domestici si aspettano una gamma più ampia di prezzi per servizi qualificati o di convenienza, questi servizi offrono più spazio per una prezzo flessibile.
Secondo la ricerca di Brakke, gli adeguamenti mirati basati sulla struttura dei costi, sulla sensibilità ai prezzi e sui benchmark locali servono le pratiche meglio degli aumenti uniformi. E, secondo Vetsource, ogni volta che i prezzi veterinari cambiano, i clienti devono capire cosa stanno pagando e perché. Stime dettagliate, piani di trattamento scritti e spiegazioni in linguaggio semplice possono aiutare a collegare le tariffe ai risultati e ai risparmi a lungo termine.
Legame con il cliente e fedeltà
Il prezzo non è l'unica cosa che i clienti considerano nel determinare quando, se e dove il loro animale domestico riceverà le cure. Le pratiche con alta crescita di visite e meno clienti inattivi avevano più veterinari e offrivano più appuntamenti giornalieri di DVM e technician. In sostanza, le cliniche che hanno reso più facile ottenere un appuntamento e trascorrere più tempo con il team veterinario hanno prenotato più visite.
"Le pratiche devono concentrarsi sull'esperienza del cliente e sulla ricostruzione della fiducia," ha detto Gilmartin. "Si tratta di incontrare il cliente dove si trova, rimuovere gli attriti, rafforzare la comunicazione e allinearsi con le sue aspettative e i suoi bisogni."
L'home delivery, le app rivolte ai clienti e l'uso di rapporti sulle prestazioni della pratica erano anche associati a tassi più bassi di pazienti inattivi. I promemoria automatizzati, la prenotazione online e l'uso di più canali di comunicazione possono aiutare i proprietari di animali domestici a stare al passo con le cure preventive. Inoltre, le cure personalizzate e convenienti possono aiutare a mantenere i clienti legati alla pratica nel tempo.
Passaggi pratici per creare un piano di prezzo veterinario 2026
Puoi trasformare i dati del settore più recenti in un piano d'azione per la tua pratica veterinaria nel 2026. Ecco alcune cose da considerare:
- Rivedi la cronologia dei prezzi: Esamina i prezzi degli ultimi anni per i servizi di routine, come esami di wellness, vaccini, cure preventive e farmaci comuni. Alcuni di questi prezzi sembrano alti rispetto ai benchmark locali o al livello di servizio che fornisci?
- Trova i punti di pressione: Estrai i rapporti dal tuo PIMS basato su cloud sui tipi di visite e gli acquisti comuni per vedere dove hai notato un aumento o un calo, quindi considera l'adeguamento dei prezzi per corrispondere ai livelli di reddito nella tua zona.
- Rifocalizzati sulle visite preventive: Parla con i clienti di come gli esami regolari, i vaccini e i test diagnostici precoci proteggono la salute dell'animale domestico e aiutano a prevenire costi a lungo termine più elevati. Puoi anche considerare di offrire piani di wellness e opzioni di pagamento flessibili.
- Rendilo facile: Incoraggia le visite rendendo ogni fase del processo più facile. Usa promemoria automatizzati, prenotazione online e orari di appuntamento convenienti per programmare le cure di routine.
Discuti i costi: Discuti apertamente stime e piani di trattamento, invitando domande dai clienti in modo che tu possa spiegare il valore e decidere in collaborazione su un piano da seguire.
Stabilire valore con Provet
I prezzi veterinari sono sotto più scrutinio che mai, e i dati più recenti rendono chiaro che gli aumenti di tariffa generalizzati non sono una soluzione a lungo termine. Le pratiche che proteggono l'accesso alle cure di wellness e prevenzione, utilizzano adeguamenti di prezzo mirati e si impegnano a comunicare e legarsi con i clienti possono incoraggiare più visite durante i tempi economici difficili.
Un software di gestione della pratica veterinaria basato su cloud come Provet offre ai team l'accesso agli strumenti di cui hanno bisogno per migliorare l'accesso alle cure, incluse funzioni di reportistica per comprendere i trend attuali, strumenti AI che risparmiano tempo per migliorare l'efficienza del personale e la disponibilità di appuntamenti, e funzioni di convenienza per i clienti come la prenotazione online e le comunicazioni digitali.
Per scoprire come il nostro software si adatta alla tua strategia di prezzi 2026 e esperienza del cliente, prenota una demo con il nostro team.
